Mejora tu empresa / Las Ferias si dejan “Feria”.
Con motivo del próximo evento llamado “Expo Café” regreso con este importante tema alrededor de las grandes oportunidades que tenemos para mejorar nuestro impacto en eventos masivos.
Las ferias y exposiciones pueden ser una gran y asertiva herramienta de mercadotecnia y ventas, pero con una estrategia previa y un meticuloso seguimiento.
He asistido a varias ferias y exposiciones de todo tipo (autos, alimentos, publicitarias) donde hay pasillos y pasillos repletos de stands, algunos creativos y otros tristes, los cuales pueden, en cuestión de minutos, saturar sus bolsillos de folletos, tarjetas y llaveritos, y al final….nada nuevo ocurrió. Además, ya no es muy bien visto que nos llenen de papel en una nueva atmósfera de cuidado a nuestros arbolitos.
Pero la gran pregunta que quizás muchos de ustedes se han hecho es: ¿Sirve de algo participar en ferias y exposiciones?. Yo pienso que si, y estos son mis argumentos:
Las expos pueden ser un magnífico foro para dar a conocer una Pyme y obtener nuevos clientes, siempre y cuando apliquemos la estrategia correcta.
A continuación enlisto los 13 principales beneficios de las expos, citando a Jay Conrad Levinson (Autor del libro “Guerrilla Marketing”):
1. La segmentación. Normalmente las Ferias o Expos tienen un tema específico y un grupo de interés que paga una cuota para entrar, lo cual filtra automáticamente el perfil de asistentes al evento, de tal forma que nuestros esfuerzos estarán más focalizados hacia nuestro grupo objetivo.
2. Participar te permite obtener un listado de prospectos de calidad.
3. Conocer y aprender de los planteamientos de otros expositores o competidores.
4. Comunicar el mensaje diferenciador de nuestra empresa.
5. Dar a conocer nuevos productos.
6. Hacer encuestas entre los visitantes.
7. Reclutar nuevos empleados.
8. Obtener presencia en medios masivos (donde aplique).
9. Entrar en nuevos mercados (participar en ferias de otros países pueden ser un gran boleto de entrada a otros mercados).
10. Identificar nuevos proveedores.
11. Obtener boletines o publicaciones nuevas sobre nuestra industria.
12. Diferenciarnos de nuestra competencia.
13. Simplemente…conocer gente interesante.
El planteamiento es optimista, pero “ojo”, ninguno de estos beneficios serán cristalizados si no cuidamos lo siguiente:
1. La ubicación del evento. Es importante que el centro de exposiciones se encuentre en una zona de fácil acceso, segura y con amplio estacionamiento. Hay ferias más económicas pero en lugares de difícil acceso, donde el evento tiene riesgo de fracasar.
2. La ubicación del stand. Será importante obtener un espacio en los pasillos de mayor tráfico, evitar las esquinas y los espacios más lejanos al acceso principal. Se recomienda indagar con anticipación qué tipo de stands estarán junto al nuestro. Una empresa líder puede atraer más gente, y por consecuencia hacernos más visibles.
3. Seamos creativos. Si la inversión en dinero y en pies cansados será alta, por qué no gastar un poco más en llamar la atención, con elementos visuales y coloridos que atraigan prospectos.
4. Coloque en el stand a la gente adecuada en todo momento. No sature de gente el espacio ni deje la labor de venta a personal no calificado o edecanes (con todo respeto). No ponga sillas en el stand (es de mal gusto encontrar un stand con los encargados sentados).
5. Distribuya información dentro y fuera de su stand de exhibición.
6. Ofrezca alguna bebida o botana a los asistentes. Los stands más concurridos son siempre donde se obsequia algo.
7. No deje de solicitar tarjetas de presentación a los prospectos interesados, o capture sus datos (nombre, teléfono, correo electrónico). Verifique muy bien la captura, porque la base de datos es la información más valiosa de todo el evento.
8. Lo más importante de todo: El seguimiento. No deje pasar más de una semana para hacer llamadas o enviar correos con información. Sea paciente pero perseverante, quién dejó sus datos tiene interés.
Finalmente, si el objetivo fue obtener nuevos clientes, la medición del evento será clave para determinar el éxito verdadero, y la motivación para continuar invirtiendo en este tipo de actividades. Yo recomiendo medir el Retorno de la Inversión, a través de un sencillo modelo:
Utilidades generadas por los clientes obtenidos de la expo en los primeros 6 meses
/ (entre) El costo total del evento.
-Si el resultado es nulo o menor al 20%, es probable que la feria no fue la adecuada para su negocio.
-Si el resultado es entre 20% y 30%, el problema puede ser de seguimiento a los prospectos obtenidos o de nuestra propuesta de venta.
-Si el resultado supera el 30% ¡Felicidades!. La Feria dejó “Feria” y es probable que en otro lapso similar, las utilidades obtenidas paguen todo lo invertido en el evento.
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Fuente: www.cnnexpansion.com
